Тендер на франшизу. Как построить бизнес на госзакупках

Андрей Харламов, партнер «Тендери» в Москве, поделился опытом участия в госторгах — самостоятельно и по франшизе. 

Тендери

«Тендери» занимается сопровождением торгов по 44-ФЗ и 223-ФЗ в соответствии с российским законодательством в сфере госзакупок. Работает с бюджетными и коммерческими организациями, помогает им получить электронно-цифровую подпись, подать заявку на тендер, найти конечного поставщика товара или исполнителя услуг. Зарабатывает на разнице цен и комиссии со сделок партнеров. 

Первый неудачный опыт

Первый опыт бизнеса на госзакупках Андрей приобрел задолго до покупки франшизы «Тендери». До 2016 года он работал в крупном банке, обслуживал корпоративных клиентов, анализировал их хозяйственную деятельность и финансовые операции.

Должность была престижной, но Андрею не нравилась. Он хотел больше денег и больше свободного времени. Поэтому пристально изучал статистику компаний-клиентов, смотрел, у кого какая рентабельность, маржинальные ставки, кто как ведет бизнес. Искал, куда уйти из банка.

За полтора года работы Андрей обратил внимание, что многие фирмы просят выдать банковские гарантии на обеспечение тендерного заказа. Изучил выписки и увидел, что госзакупки — деятельность прибыльная. Решил попробовать принять участие в госзакупках на площадке того банка, где работал. Несколько раз пытался, но ни разу ничего не выиграл. «То ли опыта не хватило, то ли с котировками мухлевали», — думает Андрей. В любом случае, караулить заявки ночи напролет ему не понравилось и про закупки он забыл.

Новая работа

Из банка, как и хотел, Андрей ушел в компанию одного из своих клиентов. Фирма занималась юридическим и бухгалтерским сопровождением компаний, обслуживала их за абонентскую плату. Андрея позвали на должность руководителя финансово-экономического отдела, где он до сих пор работает и уходить не собирается.

Работа Андрея устраивает полностью — занятости там меньше, а денег больше. Прибавка позволила Андрею немного подкопить и задуматься об открытии собственного бизнеса. Тогда он вновь вспомнил о тендерах. Но в этот раз он решил не брать торговые площадки штурмом, а попробовать найти кого-то, кто за определенную плату сделает это вместо него.

Франшиза

Предложение «Тендери» Андрею попалось почти сразу после начала поисков и заинтересовало. Пообщавшись с представителями компании, Андрей сделал вывод, что в сфере они давно и дело свое знают. Через 8 дней договор уже был подписан.

Суть бизнеса по франшизе «Тендери» состоит в том, что компания сама подбирает партнеру посильные заказы, оставляет на них заявки от его имени и участвует в госзакупках. Франчайзи только выбирает из предложенных ему тендеров, какой больше нравится, а в случае выигрыша исполняет условия заказа — производит работы или поставляет товар. При этом конечного исполнителя в большинстве случаев также помогает привлечь компания. Точнее, она всегда помогает, но партнер может справиться и самостоятельно, если он того пожелает.

За свои услуги «Тендери» берет комиссию — 3% от сделки вне зависимости от того, сам партнер нашел исполнителя или воспользовался готовым решением. Работу исполнителей франчайзи оплачивает из своего кармана, а затем компенсирует себе расходы после того, как заказчик рассчитается с ним. Как правило, это происходит через 5–15 дней после подписания акта выполненных работ или оказанных услуг.

На паушальный взнос «Тендери» сделали скидку — Андрей вместо 349 000 рублей заплатил всего 290 000 рублей. В счет этой суммы франчайзер сделал Андрею электронно-цифровую подпись и закрепил за ним персонального менеджера.

Офис или персонал для работы с «Тендери» не нужен, поэтому никаких других расходов у Андрея не было, чему он очень обрадовался. Сначала боялся, что будут вытягивать деньги на какие-нибудь мелочи, но проблем не возникло, все было по-честному и в рамках договора. 

Второй неудачный опыт

С самого начала Андрей предусмотрительно решил не рисковать. На залоговое обеспечение и исполнение заказа он выделил 300 000 рублей и не собирался превышать эту сумму. Менеджеру дал задание выбирать тендеры максимальной стоимостью 100 000 рублей и только из Москвы. Хотел сначала попробовать родной город и не соваться в регионы, о которых ничего не знает. Тем более, считал Андрей, в Москве больше тендеров, чем во всей России вместе взятой — там постоянно что-то строят, что-то ломается, что-то нужно поставить.

К удивлению и разочарованию Андрея, за первый месяц работы он не выиграл ни одной заявки. 

Удачный опыт

Первая удача пришла Андрею на пятый день второго месяца сотрудничества с «Тендери». Он выиграл тендер на поставку поручней для входной группы офисного здания. Конечного исполнителя работ подобрал франчайзер, а Андрей на разнице цен заработал 129 000 рублей.

Получив первую прибыль, Андрей решил увеличить залоговое обеспечение и попробовать делать заказы большего объема. На таких условиях выиграл тендер на тактильную мраморную плитку, однако заработать на нем не удалось. Причина в том, что такая плитка — редкий товар, и производством ее в России особо не занимаются. Андрей с большим трудом смог найти поставщика — помогли старые банковские связи. Но и тот производитель оказался из Израиля, поэтому изготовление и укладка плитки стоили дорого, и Андрей чудом не ушел в минус.

Решил попробовать другую тактику. Взял два тендера с обеспечением всего по 15 000 рублей каждый, но с высокой маржой — до 100 000 рублей. Это были строительно-монтажные работы по установке систем кондиционирования. Для исполнения работ Андрей нанял по субподряду мастеров из Донбасса. Они должны были просверлить отверстия в стене дома и установить траверсы для размещения наружного блока устройства. Без проблем не обошлось — дыры просверлили не там, где надо. Пришлось просить бригаду, которая занималась внутренними работами, повесить машины в другом месте. К счастью Андрея, они пошли на уступки и неприятностей удалось избежать.

В целом работать с высокомаржинальными тендерами Андрею понравилось, но он обратил внимание, что поставки товара у него проходят более гладко, чем оказание услуг. Следующие три заказа взял с поставками и не прогадал — проблем никаких не возникло. Поставщиков предоставил франчайзер, а доставить товар за небольшую плату помог друг с Газелью. 

Экономика тендеров

Подход к работе

Перед тем, как согласиться на предложенный тендер, Андрей всегда старается изучить сферу деятельности и просчитать риски. Если направление новое, тратит на сбор информации не меньше недели. Изучает сметы и финансовые показатели, читает профильную литературу, обзванивает поставщиков, сравнивает цены.

Андрей не просто боится, что некачественное выполнение заказа негативно скажется на его репутации и что ему откажут в выплате. Дело в том, что государство накладывает санкции на недобросовестных поставщиков — их вносят в реестр, штрафуют и дисквалифицируют на 6–12 месяцев.

Например, первым предложением 2018 года для Андрея стала заявка на поставку расходных материалов в государственное оздоровительное учреждение. Обеспечение там 375 000 рублей и заработать можно половину этой суммы. Но Андрей не планирует соглашаться на поставку, пока не найдет производителей, которые смогут предоставить качественный товар, чтобы потом к нему не было претензий. Рисковать не хочет.

Необходимость каждый раз изучать неизвестную для себя индустрию Андрея не пугает, а наоборот, даже нравится. Он радуется, что за полгода работы с «Тендери» смог узнать много нового. К старой своей работе он давно уже привык и развития там не получает, поэтому и в тендерном бизнесе концентрироваться на чем-то одном не хочет, предпочитает многозадачность.

Успехи и планы на будущее

За полгода работы с «Тендери» Андрей успел полностью окупить вложения в бизнес на госзакупках и заработать достаточно, чтобы увеличить размер оборотного капитала с 300 000 рублей до 500 000 рублей. Андрей доволен результатом, но останавливаться на нем не планирует и трудностей не боится. «У других получается — значит, и у меня получится!» — говорит Андрей.