Как открыть строительную фирму с нуля

История Александра Агибалова — партнера «Дома каждому» в Стерлитамаке — о том, как он задумал перебраться из квартиры в собственный дом, а в итоге запустил строительный бизнес. 

Новая жизнь

До знакомства с «Домом каждому» Александр шесть лет занимался рекламным бизнесом. Выпускал и продавал мультимедийные мониторы, устанавливал их в автобусах и торговых центрах, крутил на них рекламные ролики.

До 2014 года дела шли хорошо, но резкое изменение валютных курсов привело к удорожанию комплектующих. Продажи перестали окупать расходы — Александр в основном сотрудничал с банками и страховыми агентствами, после падения рубля они подрезали рекламные бюджеты. В итоге оборот компании Александра сократился в пять раз.

Он решил не тешить себя надеждами, что курсы восстановятся, клиенты вернутся, а прибыль увеличится до прежнего уровня. Вместо этого собрал волю в кулак, демонтировал мониторы, сложил их на склад и ушел в бессрочный отпуск.

Летом 2015 года, через полгода после закрытия фирмы, Александр встретился со старым знакомым по рекламному бизнесу. Тот занимался разработкой маркетинговой кампании для фирмы «Дом каждому». С его слов, строительный бизнес был прибыльный и интересный, а собственники компании — порядочные люди, которые хорошо знают свое дело и как раз планируют его расширять. Александр попросил организовать знакомство.

Франчайзингового пакета у «Дома каждому» на тот момент не было, только идея. Которая настолько понравилась Александру, что он не только согласился стать первым франчайзи, но и купил у них дом для себя.

Александр всегда хотел жить в доме, но не мог себе этого позволить. Когда побывал на стройке «Дома каждому» и собственными глазами увидел производство, оценил качество сип-панелей и готового дома, понял, что готов продать квартиру и начать строительство. Через два месяца после знакомства с собственниками «Дом каждому» у Александра был не только новый бизнес, но и новый дом. 

Стройка

В клиентском договоре с «Домом каждому» прописывается, что срок строительства 4 месяца. По факту большая часть времени отводится на согласование документов по недвижимости в госорганах, чистовую отделку и случаи форс-мажора. Само производство сип-панелей, их доставка и установка укладывается в месяц.

Комплектующие изготавливаются на заводе, процесс занимает 1 неделю. Формат и планировку деталей клиент обсуждает с проектировщиком еще до отправки заказа на производство. Дизайнер составляет проект помещения и 3D-модель. Клиент может выбрать одно из типовых решений или внести коррективы на свое усмотрение.

По словам Александра, почти каждый покупатель что-нибудь да корректирует. Чтобы дом соответствовал заказу, начальник производства панелей дополнительно контролирует логичность распила. Он следит, чтобы не было слишком много остатков материала — это повышает цену дома для конечного потребителя или съедает часть прибыли у компании. 

Пока на заводе делают панели, на объекте монтируют фундамент. «Дом каждому» предлагает клиентам дома на сваях, если покупатель хочет ленточный, его переубеждают.

Дело в том, что фирма сотрудничает с заводом, выпускающим сваи, а значит, может дать на них гарантию. Перед началом строительства на участок приезжает представитель завода, берет пробы грунта и дает заключение, какие сваи лучше использовать.

Многие ошибочно считают, что чем длиннее, толще и дороже свая, тем лучше. Александр до знакомства с «Домом каждому» тоже так думал. Оказывается, прочность конструкции зависит от того, какие у сваи лопасти. Это знание помогает Александру строить качественные дома без лишних расходов, повышает его профессионализм в глазах клиентов. 

Через неделю с начала работ распиленные и промаркированные детали привозят на объект. Везут фурами. Сборкой конструкции на месте занимается строительная бригада. На строительство собственного и первых домов для клиентов Александр приглашал мастеров из Уфы, но со временем обзавелся своей командой. Рабочие собирают дом по инструкции за две недели, еще одна неделя отводится на установку окон. 

Когда дом достроен, начинается чистовая отделка — самый нелюбимый момент в работе для Александра. На этой стадии всегда появляются какие-то недочеты, недоделки, проблемы.

«Клиенту кажется, что дом уже готов, и пора затевать переезд. Он не понимает, почему ещё не всё, начинает нервничать и подгонять», — делится Александр. Вообще «Дом каждому» не обязан делать покупателям косметический ремонт, компания занимается только строительством. Но людям удобно заказывать все услуги в одном месте, поэтому отправить клиента на самостоятельные поиски подрядчиков — это риск отдать его конкурентам. Приходится сглаживать углы, работать с возражениями и решать конфликты.

Офис

Первые полгода работы Александр не занимался активными продажами. Изначально он планировал собрать несколько крупных инвесторов и строить им дома под реализацию. Бурного потока клиентов работа не предполагала, поэтому Александр занимался ей из старого офиса рекламного агентства — без ремонта и особых удобств.

К началу 2016 года Александр построил два инвесторских дома, но дальше дело не пошло. Он решил переориентироваться на обычного потребителя и понял, что из офиса рекламного агентства придется съехать. То помещение находилось на 4 этаже бюджетного бизнес-центра. Без лифта люди просто не хотели так высоко ходить.

Александр нашел место на первом этаже здания, которое располагалось на «красной линии». Специально искал так, чтобы вывеску было видно издалека и пешеходам, и автомобилистам. Арендная плата выросла в три раза, но Александр не расстроился — чтобы окупить аренду, хватит и одной продажи.

Расходы на переезд в новый офис

Здание было новое, поэтому офис нуждался только в косметической отделке — ее Александр выполнил в строгом соответствии с бренд-буком «Дом каждому». Покрасил стены в корпоративный синий цвет, нанес паттерны с логотипом компании, купил в Икее мебель. На оргтехнике сэкономил — она осталась от рекламного бизнеса. Первых клиентов новый офис принял в мае 2016 года. 

Персонал

Офис — не единственное, что пришло в новый строительный бизнес Александра из рекламного агентства. Он взял с собой и весь штат бывшей компании. На новом месте два менеджера получали символический оклад 5000 рублей в месяц, но были хорошо замотивированы на продажи — получали 3% от стоимости каждого дома, огромные для Стерлитамака деньги.

Сотрудники ничего не понимали в стройке, поэтому им пришлось пройти обучение. Здесь помог франчайзер — выдал методические пособия, провел тренинги, сводил на экскурсии по стройкам. Первое время были сложности с отработкой возражений, но со временем пришел опыт, и спустя два года работы менеджеры Александра знают ответ на любой вопрос.

Дополнительная проблема в работе заключалась в том, что большинству клиентов для покупки дома нужно было сначала продать квартиру. Когда объект отдавали агентствам недвижимости на аутсорсинг, он терялся, и закрытия сделки приходилось ждать по четыре месяца. После того, как одного из продажников сделали риэлтором, процесс ускорился в два раза.

Со временем штат офиса Александра увеличился — он взял еще двух менеджеров по продажам и прораба. Прораб получает 15 000 рублей в месяц в качестве оклада и еще по 15 000 рублей за каждую стройку в работе.

Реклама

Александр отмечает, что рекламное прошлое очень помогло ему в новом бизнесе. Если конкуренты привлекали клиентов исключительно объявлениями на Авито и редкими баннерами, то Александр этими способами ограничиваться не стал. Он создал группу ВКонтакте, где публиковал фотоотчеты со строительства домов, размещал платные посты в других группах похожей тематики. В рамках оффлайн кампании разослал листовки по ящикам через Почту России, нанял промоутера для раздачи флаеров автомобилистам и прохожим.

Рекламный бюджет Александра составил 15 000 рублей в месяц. Была попытка продвижения на радио — за двухнедельную трансляцию ролика Александр отдал 28 000 рублей. Офис ломился от посетителей, но никто ничего не купил, от рекламы на радио пришлось отказаться.

Реклама ВКонтакте оказалась эффективнее всего. С нее шел наибольший поток качественных заявок. Оттуда пришел и первый показательный клиент Александра — семья с тремя детьми. Это самый частый случай в аудитории, поэтому дом, который купила та семья, Александр всегда демонстрирует как образец и отмечает, что 9 из 10 клиентов заказывают точно такой же.

В самом начале Александру нечего было показывать потенциальным клиентам. Он демонстрировал собственный дом или возил их на экскурсию в Уфу на объекты головного офиса. Начинающим партнерам, которые находятся в дальних регионах и не имеют возможности вложиться в собственную стройку, Александр советует демонстрировать проекты конкурентов. В таком случае нужно акцентировать внимание не на том, кто построил дом, а на его качестве, прочности и уюте. 

Финансовые показатели

С учетом всех запросов из соцсетей и досок объявлений, звонков по листовкам и почтовой рассылке, обращений проходящих мимо офиса людей, компания Александра ежедневно обрабатывает 300 заявок.

Из них 20 человек приходят на личную консультацию, где менеджер оценивает их финансовое положение, изучает состав семьи и помогает подобрать оптимальный проект. В итоге один заключает договор на строительство и приносит компании выручку 300 000 рублей.

Доход может быть больше, если клиент заказывает дом со свободной планировкой без внутренних перегородок, или если он живет недалеко от завода и получается сократить расходы на доставку.

Операционные расходы

Клиент оплачивает в два этапа — 80% до начала строительства и 20%, когда дом подводят под крышу. Если у него не хватает денег, ему помогают оформить ипотеку от «Сбербанка». Для этого в офисе «Дом каждому» стоит банковский терминал, где можно подать заявку.

За два года работы Александр построил 21 дом — почти 2 дома в месяц. В рекордный декабрь удалось продать 4 дома.

Планы на будущее

Стерлитамак — маленький город, но Александр не считает, что уже достиг здесь потолка продаж. В 2018 году он хочет увеличить обороты и строить по 3 дома в месяц. Глобальная цель — через продажу домов выйти на строительство жилых кварталов и даже поселков.

Пока это только мечты, Александр осваивает территорию парковок — в прошлом году из остатков материалов он собрал рекламный дом, который установил на парковке у самого большого торгового центра города. Теперь каждый посетитель ТЦ может зайти в гости в «Дом каждому» и сразу купить себе такой же.