Как только ты научился забирать свои деньги — сложности заканчиваются. Как открыть франшизу автоломбарда

Денис открыл автоломбард в Сочи, и за 1,5 года его кредитный портфель перевалил за 40 млн рублей. Рассказываем, как ему удалось достичь такого результата за 1,5 года и какие сложности ждут желающих открыть собственный ломбард.

Выбор франшизы

До открытия автоломбарда Денис работал в розничной торговле на позиции регионального директора. Работа и зарплата его устраивали, но вдруг сверху пришел приказ — реструктуризировать отдел продаж. Ему пришлось уйти и искать себе новое занятие. Взялся за пару проектов, пытался подключить друзей, но все шло кувырком — удалось лишь вернуть вложенные деньги. Тогда Денис понял, что стоит заняться чем-то радикально новым и желательно проверенным. Помониторил рынок, погуглил варианты и остановился на франшизе автоломбарда.

Предложение от ФинЛайна было на первой странице поисковой выдачи. Денис позвонил, и все сложилось — предложение менеджера по продажам, прозрачная схема бизнеса и внутреннее чутье.

Вдобавок Денис посмотрел на кредитную загруженность населения, обратился к Росстату, провел аналитику. Понял, что с каждым годом люди берут все больше и больше кредитов, а значит спрос на услуги есть. 

Подкупило и то, что ФинЛайн работает абсолютно прозрачно в рамках ФЗ и применяет в работе модель возвратного лизинга. В то же время ограничения по процентным ставкам не регламентируются Центробанком — заработок не ограничен. Так через неделю поисков Денис остановился на франшизе ФинЛайна. 

Запуск

ФинЛайн помог Денису зарегистрировать юридическое лицо и подготовить необходимые нормативные документы. В Сочи приехал руководитель проекта Евгений. Вместе они подобрали офис, провели переговоры с арендодателем и добились необходимых условий. На это ушло пять дней.

Помещение

Для офиса автоломбарда очень важна локация — клиентам должно быть удобно добираться сюда из любой точки города. Лучше всего подходит бизнес-центр или первая линия. Пешеходный трафик не важен, а вот автомобильный должен быть. Плюс парковка — на ней проходит осмотр и фотофиксация автомобиля. 

Какие-то помещения Денис наметил сам исходя из требований франчайзера. К поискам подключился и Евгений — у него были друзья в Сочи, которые тоже помогли подобрать варианты. Совместными усилиями удалось найти нужное помещение площадью 25 кв. м в одном из крупнейших бизнес-центров города. С согласованием вывесок аренда обошлась в 50 тысяч рублей.

Еще 4 тысячи Денис отдал за парковочное место рядом с офисом. Удачная сделка, потому что средняя цена парковки в Сочи — 5–6 тысяч рублей в месяц. Место нужно, если кредит будет выдан под залог автомобиля без права пользования. За полтора года Денис ставил туда всего 3–4 машины.

Реклама

Параллельно в офисе франчайзера готовили рекламные материалы, делали сайт, настраивали онлайн-рекламу. В рекламный бюджет Яндекс.Директа и Гугл.Адвордс Денис вложил для начала около 300 тысяч рублей. ФинЛайн объяснил, что для выхода в топ поисков понадобится вложить 400–450 тысяч рублей в квартал, но даже при таких затратах результат не гарантирован. Лучше быть во втором эшелоне по ссылкам, а сэкономленные деньги пустить в другие источники рекламы. Соцсети сразу раскручивать не стал — потом уже поручил одной из сотрудниц. 

Сотрудники

Когда офис был готов, от ФинЛайна приехал Сергей — директор по развитию франшизы. Он помог выбрать менеджера по работе с клиентами, провел обучение для него и Дениса, установил необходимый софт. Сама программа для работы автоломбарда не сложнее обычной CRM-системы. На ее освоение ушло 2 дня. За это время сотрудник научился оформлять договоры, знал необходимую нормативную документацию и правила общения с клиентами.

Еще через 2 дня менеджер был готов привлечь клиента из холодных звонков или входящего трафика, предварительно проверить его автомобиль по нормативам, сделать фотографии, найти и сверить регистрационные номера. Чуть позже Денис нанял еще одного менеджера и обучил его самостоятельно.

Инвестиции

Офис достался Денису с хорошим косметическим ремонтом, поэтому вложиться пришлось только в оформление. Он заказал световой короб, два роллапа, 6 рекламных стендов — на общую сумму 50 тысяч рублей.

Мебель партнеры ФинЛайна заказывают в компании Дэфо с корпоративной скидкой 20%. Полная меблировка офиса на три рабочих места со шкафами и диваном обошлась в 115 тысяч рублей. Еще около 50 тысяч ушло на оргтехнику для сотрудников, сам Денис работает за своим ноутбуком.

За саму франшизу Денис заплатил 850 тысяч рублей — среднее по цене предложение франчайзера. Минимальное стоило 550 тысяч, но подразумевало только удаленную поддержку и не давало доступа к инвестиционному фонду ФинЛайн. Самый дорогой пакет стоил 1,2 млн рублей, но из бонусов давал только эксклюзив на регион и подключение платежных систем для онлайн-выдачи денег.

Оборотные средства Денис брал у частных инвесторов. ФинЛайн предлагал партнеров, но удалось обойтись собственными знакомствами. На первое время Денис привлек 5 млн для кредитов под автомобили. Через 3 недели после запуска Сергей приехал еще раз и помог разобраться с кредитованием под недвижимость — на это понадобились еще инвестиции.

Расходы на запуск

Статья	Сумма
Аренда	50 000 ₽
Оформление	50 000 ₽
Мебель	115 000 ₽
Оргтехника	50 000 ₽
Реклама	300 000 ₽
Паушальный взнос	850 000 ₽
Итого	1 415 000 ₽

Выручка и прибыль

Первые 5 миллионов ушли в оборот за три месяца. Денис выдавал наличные, а взамен получал ПТС на автомобили. Когда оформили документы для выдачи кредитов под залог недвижимости, пришлось найти новых инвесторов, готовых вложиться в оборотные средства.

Спустя полтора года кредитный портфель Дениса составляет уже 40 млн рублей. С учетом того, что Денис до сих пор пользуется деньгами инвесторов и платит им определенный процент, его чистая прибыль составляет 4% выручки. 

В Сочи чаще всего закладывают автомобили класса B или C — Kia Rio, Hyundai Solaris, Hyundai Sonata, Volkswagen. Средняя ссуда под такой залог — 250–350 тысяч.

Бывает, что закладывают и дорогие автомобили, но их обычно забирают на стоянку. Все зависит от человека, его кредитной истории и общего впечатления. Были случаи, когда под ПТС выдавали займы на 600 и 800 тысяч рублей, а был и Bentley на стоянке в качестве залога под 5 млн рублей.

Точный срок окупаемости Денис не считал. Его автоломбард открылся в начале октября 2017, и вложения в инфраструктуру окупились меньше, чем за год. В этом особенно помогли 3 крупные сделки — с тем самым Bentley, парой земельных участков и домом. Удалось договориться на хорошие проценты и долгий срок — за счет одной сделки Денис отбил практически 75% вложенных денег.

Клиенты

Шаблонов тут нет, все люди разные. Сочи — небольшой город и все друг друга знают. Так что помимо проверки по базам данных и скоринговым системам о многом получается узнавать самостоятельно. У автоломбарда нет задачи забрать себе залог — им выгоднее его вернуть. Есть постоянные клиенты, которые закладывали автомобили или недвижимость уже не раз и не два. Как правило, это предприниматели средней руки, строители и владельцы грузоперевозок.

Клиентов приходит много всегда, но можно отследить и сезонность. Осенью и зимой может быть 8–10 обращений в неделю, а с апреля по октябрь от 5 до 20 в день. Из них мусорных — 50–70%. Денис научил сотрудников относиться к работе, как к собственному бизнесу. Мотивировал личным примером и зарплатой выше средней по региону. Сейчас с ним работают две девушки и успевают отработать каждую заявку даже в самые горячие дни.

Реклама

Основный источник рекламы у Дениса — контекст в Гугле и Яндексе. Таргетированная реклама тоже работает. А вот о соцсетях Денис отзывается не очень хорошо — по крайней мере, в Сочи они не приводят достаточно клиентов. На рекламу Денис не скупится и отдает на нее до 150 тысяч ежемесячно.

Зато хорошо работает партнерская программа. Ее Денис и директор по развитию франшизы Финлайна разрабатывали вместе на основе опыта каждого в своей сфере. Благодаря этому кредитно-брокерские организации, сторонние ломбарды и связанные с недвижимостью компании тоже генерируют трафик друг другу. Где-то не хватает денег, где-то клиент не проходит по условиям — такими заявками партнеры делятся между собой.

Дополнительные расходы

ФинЛайну Денис оплачивает услуги бухгалтера и роялти — определенный процент выручки. Раньше роялти был фиксированным, но это оказалось неудобным. На связь, канцелярию, оплату парковки в общей сложности уходит около 10 тысяч — мизерная сумма по сравнению с остальными расходами.

Ежемесячные расходы автоломбарда

Статья	Сумма
Аренда офиса	50 000 ₽
Зарплата 2 сотрудников	100 000 ₽
Реклама	150 000 ₽
Парковка	4 000 ₽
Канцелярия, связь	6 000 ₽
Итого	310 000 ₽

Занятость

Поначалу Денис практически все время проводил в офисе — лично выдавал деньги, обучал и контролировал сотрудников, общался с клиентами. Сейчас он полностью автоматизировал бизнес — поставил видеонаблюдение, удаленный контроль сигнализации, доступы ко всем личным кабинетам.

Сотрудники ежедневно предоставляет ему прозрачную отчетность вплоть до того, что они делали каждый час и сколько обзвонили клиентов. Физическое присутствие нужно не чаща раза в неделю, а то и меньше — приехать, провести инвентаризацию кассы и все.

Недавно Денис заключил договор с платежной системой — теперь клиенты могут получать деньги прямо на карту. Пока это очень удобно — не нужно хранить крупные суммы денег в офисе. Но вот выгодно или нет, покажет время.

Денис ведет переговоры по поводу открытия франшизы в другом городе. Сомнений в бизнесе нет, а вот личный график нужно подстраивать. Денис понимает, что с новой точкой по началу будут все те же сложности, и ему придется находиться там постоянно хотя бы первый месяц.

Сложности

По мнению Дениса, самое сложное — первые два месяца, когда ты разбираешься во всех тонкостях. И ладно ты сам разбираешься, нужно все это вложить в голову сотрудников.

К счастью, глобальных проблем у Дениса не случилось, машины не горели, сотрудники не обманывали. Была пара судебных разбирательств, но все закончилось в пользу автоломбарда. Денис считает: «Как только ты научился забирать свои деньги обратно — сложности заканчиваются».

Совет начинающим

Не вздумайте соваться в ломбардный бизнес без опыта в этой сфере. Здесь нужно знать все нюансы и подводные камни. Открывать автоломбард без представления, как это работает, — огромный риск. Если никто не может подготовить технически, поддержать юридически, правильно составить договор, ты больше потеряешь, чем заработаешь. На собственный опыт уйдет много времени и 2–3 потерянных миллиона. А франшиза дает организованную структуру, обучение, грамотную договорную базу. Даже если неопытный франчайзи попадет в ситуацию, в которой надо судиться, с этим договором он спокойной выиграет дело без найма дорогих адвокатов.