Хочу результат. Франшиза WantResult

Ирина Кузнецова, партнер WantResult в Чебоксарах, рассказала, как в поисках софта для раскрутки бизнеса нашла франшизу и сменила поле деятельности. 

WantResult предлагает клиентам запатентованный продукт VkTracker, грант на разработку которого получила от Microsoft. Программа отслеживает пользователей, которые уходят с сайта, не оставив заявку, анализирует их активность и историю запросов, находит контактные данные. 

Покупка франшизы

До знакомства с WantResult Ирина была партнером крупной федеральной компании и продавала софт для проверки контрагентов на благонадежность. Программа оценивала финансовое состояние человека, наличие задолженности или судимости. Основными клиентами были компании и частные юристы. Чек на услуги был большой, конкурентов много, поэтому продавать было нелегко.

Ирина привлекала клиентов в интернете — у нее был свой сайт, который она продвигала через Яндекс.Директ и Google AdWords и еженедельно тратила на рекламу 5000 рублей. Вложения окупались, но результаты оставляли желать лучшего. Проблема была в том, что люди заходили на сайт, но заявки почему-то не оставляли. В поисках решения своей задачи Ирина и наткнулась на WantResult.

Суть сервиса в том, что специальное программное обеспечение позволяет получить контакты пользователя, который заходил на сайт, но не оставил заявку на услугу. Пользователь системы WantResult может узнать номер телефона человека, адрес его электронной почты или ссылки на страницы в соцсетях. Оплата производится за лиды в рамках выбранного тарифа — можно выбрать только один вид контактов, а можно все сразу. Программа берет контакты только из открытых источников и поэтому абсолютно легальна.

Алгоритмы WantResult не дают стопроцентной точности. Например, телефонные номера определяются только в 8% случаев. Но если учесть, что стандартная конверсия из просмотра в заявку составляет 3 из 100, то WantResult позволяет улучшить результат как минимум в два раза. 

По словам Ирины, продукт ее зацепил. Она сразу поняла, что хочет не просто пользоваться системой, а продавать ее. Когда менеджер WantResult позвонил Ирине, чтобы дать консультацию по услуге, она без лишних расспросов предложила ему сотрудничество. Менеджер посоветовал приобрести франшизу.

Несмотря на восторг Ирины по поводу продукта, франшизу она купила не вслепую. Перед заключением договора она по ИНН проверила WantResult на благонадежность. Компания оправдала надежды. В ноябре 2015 года Ирина подписала договор франчайзинга и оплатила паушальный взнос 150 000 рублей.

Первые шаги

Первые две недели декабря ушли на решение юридических вопросов, открытие расчетного счета, подготовку рекламного сайта и обучение работе с продуктом.

Чтобы лучше понять систему, Ирина подключила к сервису свой старый бизнес. Получила несколько отчетов и убедилась — все работает. 

Проблемы начались позже, когда Ирина приступила к продажам. По природе она скромный человек и не любит совершать холодные звонки. Каждый отказ лишал Ирину уверенности в себе, портил настроение. Особенно расстраивали ситуации, когда клиент задавал вопросы, ответы на которые Ирина еще не успела изучить — в интернет-сайтах она мало что понимала и весь багаж знаний ограничивался кратким курсом обучения, которое провел франчайзер. С каждым звонком у Ирины опускались руки. Помучившись неделю, она решила прекратить попытки.

Другой подход

Вместо обзвона Ирина решила переключиться на емейл-маркетинг. Каждый день она вставала в 6 утра, заходила на все попавшиеся сайты, копировала оттуда адреса электронной почты и отправляла заготовленное коммерческое предложение.

Ранний подъем был обоснован наблюдением Ирины, что компании чаще всего проверяют почту именно утром. Так, она начинала свою рассылку с Дальнего Востока и двигалась по часовым поясам в сторону Европейской части России. Когда пришло время школьных каникул, к Ирине присоединилась ее 16-летняя дочь — девочка отправляла письма с отдельного ящика. Родной город Кузнецовы обходили стороной — там могут и на встречу позвать, а это еще хуже звонков.

Первые отклики стали поступать после новогодних праздников. Новая система работы Ирине нравилась больше — если клиент задавал сложный вопрос, у нее было время подумать над ответом или попросить помощи у франчайзера.

Через несколько дней упорных переписок у Ирины прошла первая сделка. Без единого телефонного разговора она согласовала максимальный пакет услуг для крупной федеральной компании и заработала 100 000 рублей. Через два дня пришел второй заказ — от магазина запчастей из Новосибирска. Сибиряки оформили пакет за 50 000 рублей.

В итоге за первый месяц работы Ирина почти полностью отбила паушальный взнос за франшизу. Почти — потому что 20% выручки она отдала WantResult в качестве роялти и еще 1000 рублей потратила на сотовую связь, когда занималась обзвоном.

Расходы и доходы за первый месяц работы

Паушальный взнос	150 000 ₽
Сотовая связь	1 000 ₽
Выручка с первого заказа	100 000 ₽
Выручка со второго заказа	50 000 ₽
Роялти	30 000 ₽
Чистая прибыль	119 000 ₽

Получив быструю прибыль, Ирина воспряла духом и решила возобновить звонки. «Если рассылки дают такой результат, то с обзвоном должно быть еще лучше», — подумала она. Сам процесс по-прежнему не доставлял Ирине удовольствия, поэтому она уделяла телемаркетингу не больше двух часов в день, а затем вновь переключалась на рассылки.

За три месяца работы по комбинированной системе Ирина смогла выйти на ежемесячный оборот 300 000 рублей. Крупных клиентов было не так много, но зато удалось поставить на поток мелкие тарифы по 25 000 рублей. Их могут позволить себе куда больше компаний, и потому согласование условий и оплата занимает в разы меньше времени.

Ирина работала одна, из дома. Других затрат, кроме роялти и телефонии, не несла И чистый доход в 250 000 рублей в месяц ее более, чем устраивал. 

Офис и персонал

В апреле 2016 года активизировался франчайзер. Обратив внимание на успехи Ирины, компания посоветовала ей расширить бизнес — взять на работу менеджеров и открыть офис.

Ирина не возражала, у нее были на то и личные причины. Младшие дочери — двойняшки семи лет, как раз должны были пойти в школу, и Ирина хотела проводить с ними больше времени, помогать делать уроки, водить на занятия. Развитие бизнеса в одиночку занимало много сил и времени, и пришла пора нанять помощников и отдать им часть обязанностей. Офису — быть, решила Ирина.

WantResult не предъявляет к месту работы франчайзи никаких требований — принимать клиентов в офисе не нужно, поэтому каждый человек может работать в комфортной для него обстановке.

Под нужды старого бизнеса у Ирины был кабинет на 10 кв. м. Но она решила, что несколько продажников туда не поместятся, и подобрала помещение в два раза больше. За аренду отдала 10 000 рублей, купила три простеньких ноутбука по 7000 рублей каждый, и три сим-карты по 1500 рублей.

Расходы на открытие офиса

Аренда в месяц	10 000 ₽
Ноутбуки (3 шт.)	21 000 ₽
Сим-карты (3 шт.)	4 500 ₽

Менеджеров по продажам Ирина нашла на Авито. Троих взяла работать в офисе и еще двоих из разных регионов России — на удаленную работу. Офисные сотрудники получают минимальный оклад 10 000 рублей и процент с продаж, фрилансеры работают только на проценте.

Мотивация строится не только на первичном привлечении клиентов, но и на последующем обслуживании — когда оплаченный пакет заканчивается, клиенту нужно напомнить о пополнении баланса. Средняя зарплата менеджера в первые три месяца работы — 25 000 рублей, доход опытных продажников в удачные месяцы достигает 100 000 рублей.

Мотивация менеджеров

Выручка в месяц	Продажа	Обслуживание
До 50 000 ₽	10%	5%
До 100 000 ₽	15%	10%
До 150 000 ₽	20%	15%
От 250 000 ₽	25%	20%

Ирина контролирует сотрудников через CRM-систему — там она видит время начала и окончания работы, количество звонков, записи разговоров. Ирина не считает такой контроль крайне необходимым. «Если человек получает деньги только за результат, он не будет сидеть без дела», — говорит она. Однако холодные звонки по душе не каждому, от чего в компании большая текучка кадров — за год состав продажников обновляется полностью.

Промежуточные итоги и планы

К осени 2016 года команда Ирины вывела бизнес на плановую выручку в 800 000 рублей в месяц. На этих отметках она держится и по сей день. В удачные месяцы получается заработать и 900 000 рублей, но миллиона пока еще ни разу не было.

Ирина стремится к шести нулям в строке доходов и хочет обязательно ее покорить, хотя в целом довольна успехами. Она обращает внимание, что без особых навыков продаж и с минимальным знанием ай-ти сферы смогла вырастить собственный стабильный бизнес, который совмещает в себе и то, и другое. «Получилось у меня — получится и у вас», — говорит Ирина.