«Финансовые решения» — как заработать на кредитах без вложений в активы

45-летний Степан Капланян из Краснодара «съел собаку» в получении кредитов и решил помогать в этом нелегком деле ближним.

Как возникла идея брокерского бизнеса

В ноябре 2016 года Степан купил франшизу кредитно-страхового оператора «Финансовые решения». Его привлекла специфика продукта и отсутствие затрат на товарооборот и материальные активы. Не нужно закупать специализированное оборудование, продовольственные товары и расходные материалы.

«Я сам являюсь активным пользователем кредитов, у меня супер-положительная кредитная история. В какой-то момент стал замечать, что мне тяжелее получить кредит, чем раньше, стал слышать это и от других людей, что чуть ли ни взятку нужно давать в банке, чтобы получить ипотеку. И в этом случае уж лучше обратиться в организацию, которая за определенную плату подберет вариант с небольшой процентной ставкой. У нас в городе это касается именно ипотечного кредитования. Я слышал о нескольких знакомых, которые получили кредит именно с помощью брокера», — поделился бизнесмен.

Основная профессия Степана — медицина. Он работает врачом в краевом военном комиссариате. Фактически брокерским бизнесом занимается наемный управляющий, родственник предпринимателя. Но и сам Степан старается появляться в офисе не реже трех раз в неделю — это мотивирует сотрудников.

Банки зачастую прибегают к грязным трюкам, чтобы клиенту отказывали в получении кредита в другом банке. И здесь на помощь как раз приходят брокерские организации — они помогают клиенту добиться одобрения займа. 

 «Почему я выбрал именно франшизу? Я получил примеры того, что этим нужно заниматься, но не получил примеров того, что это нужно делать в одиночку. Если создавать бизнес самому, тем более, в незнакомой сфере, он заведомо обречен. Тому есть масса подтверждений из моего личного опыта и из опыта знакомых. Я изначально подошел к вопросу так, что нужно найти знающих людей и понять их условия входа в бизнес».

Подготовка к покупке франшизы

Весь процесс ведения сделки — от первой консультации с менеджером до подписания договора — занял полтора месяца. В октябре 2016 года Степан подал заявку, а в ноябре уже оформил все документы. Все могло бы быть быстрее, если бы начинающий бизнесмен запрашивал более подробные инструкции, а не надеялся на себя. Немало времени ушло на юридические проволочки — оформление юрлица и открытие расчетного счета.

Франчайзер предоставил Степану подробное коммерческое предложение по Краснодару со списком банков-партнеров. Там же были расписаны прогнозы, статистика по поставщикам заявок, что он получит и на что стоит рассчитывать. Все это закрепилось личным общением. По словам Степана, у компании-франчайзера не так много проданных франшиз, но они действительно разбираются в продукте, который продают, и делают упор именно на опыт.

В начале декабря франшиза была официально оформлена. Паушальный взнос составил 749 000 рублей. Сейчас взнос подрос до 799 000 рублей.

Что вошло в пакет франшизы «Финансовые решения»

Стандартный пакет франшизы включает следующие позиции.

• Подключение партнеров. Степан заключил договоры с 30 банками, страховыми и лизинговыми компаниями. Комиссия, которую необходимо заплатить за сотрудничество, у партнеров была меньше, чем если бы он пришел «с улицы».
• Брендбук. Фирменный стиль. Лендинг. Удобное подспорье для получения клиентов.
• Лидогенерация. В CRM-системе настроен сбор лидов по Краснодару, которые можно превратить в клиентов компании.
• Подбор, обучение и аттестация персонала. Обучение проходит в живом режиме: не просто теория, а отработка заявок на реальных клиентах под присмотром тренера.

Как только запустился процесс создания юридического лица, Степан стал подыскивать офис. Ему удаленно помогали ребята из головного офиса в Тюмени. Они прозванивали варианты, уточняли детали, а затем предлагали их предпринимателю. В требованиях к помещению числились обязательная парковка для клиентов и большое место под брендирование.

«Это правильно — искать помещение заранее. Если бы я стал искать его после оформление юрлица, все затянулось бы, и открытие перенеслось на следующий год. Кроме того, мы захватили предновогоднюю волну. В брокерском бизнесе есть небольшой сезонный бонус — закрытие года. Когда организации закрывают бюджеты, в том числе кредитные бюджеты у банков. В целом это не очень изменило картину, но создало психологический момент — мы уходим на праздники, зная, что все уже работает. Не нужно тратить время на раскачку», — рассказал Степан.

Краснодар — специфический с точки зрения ведения бизнеса город. Подходящие помещения находятся на окраинах. Все, что ближе к центру — офисные здания. Соответственно, рассматривали именно бизнес-центры. Степана интересовал метраж не менее 40 кв. м. В итоге он снял помещение в бизнес-центре «Кутузовский», 60 кв. м.

Первые 30 дней действовали арендные каникулы. После них бизнесмен платит за офис около 90 000 рублей в месяц. 

Брендирование в пакет по франшизе не входило, Степан сделал его самостоятельно. Вывеска на общее панно бизнес-центра с фасадной стороны, сопровождающие стрелки, указатели, плакаты, ознакомительные буклеты, флажки, чашки — все обошлось в 80 000 рублей.

По оборудованию предпринимателю предлагали скидку 30% на мебель «Дэфо», которая предоставляется всем франчайзи. Однако Степан отказался и заказал всё необходимое у родственника. Вышло дешевле, даже с учетом скидки. Для примера — шкаф для бумаг «Дэфо» за 140 000 рублей Степану обошелся в 100 000. На технику — 4 мощных ноутбука и МФУ — у бизнесмена ушло 170 000 рублей.

В зону ожидания были куплены стулья и кулер — 20 000 рублей. Позже ее облагородили журнальным столиком и двумя диванами за 60 000 рублей.

Для обучения персонала Степан оплатил выезд специалиста из головной компании. Проезд, проживание и питание обошлись в 75 000 рублей.

Затраты на старт

Паушальный взнос	749 000 ₽
Роялти	60 000 ₽ в год
Аренда офиса	90 000 ₽ в месяц
Мебель	120 000 ₽
Компьютеры и МФУ	170 000 ₽
Командировка сотрудника в ЦО	75 000 ₽ (15 дней)
Всего	1 300 000 ₽

Как построить работу в брокерском бизнесе?

Расходы и нюансы

Работа строилась следующим образом. Прибывший из Тюмени сотрудник вместе со Степаном посетили банки и страховые компании, подписали договоры, познакомились с руководителями местных подразделений и назначали даты их обучения, поскольку некоторые партнеры сразу заинтересовались в приоритетной продаже своих продуктов и решили «подтянуть» персонал. Ко второй неделе по стандартной схеме открытия франшизы начали проводить собеседования персонала. 

Степану требовалось 4 сотрудника — два менеджера по продажам, аналитик по кредитованию и делопроизводитель. Впоследствии один отсеялся. Когда объем работы вырос, он добрал еще двоих менеджеров.

Зарплата менеджеров — 10 000 оклад + % от продаж, кредитный эксперт — 30 000 рублей, делопроизводитель — 50 000 рублей, бухгалтер на аутсорсе — 5 000 рублей. Итого 125 000 рублей.

Во франчайзинговый пакет Степана входила первоначальная поставка лидов, причем некачественные и просроченные лиды в первый месяц можно было возвращать и обменивать. Лиды есть двух видов: те, которые приходят с лендингов и сайта, и те, которые находятся во внутренней CRM-системе.

Рекламный бюджет компании оценивается в 40–60 тысяч рублей в месяц. Сюда входят pos-материалы — календари и кружки, буклеты, баннеры и наружная реклама.

Интернет, телефон и представительские расходы отнимают еще от 25 до 45 тысяч рублей в месяц.

Расходы компании

Зарплата сотрудников	125 000 ₽
Арендная плата	90 000 ₽
Рекламный бюджет	40 000–60 000 ₽
Интернет, телефон	4 000–5 000 ₽
Представительские расходы	20 000–40 000 ₽
Всего	280 000–320 000 ₽

Прибыль

До нового года у Степана в кассе было 120 000 рублей — поступления по закрытым сделкам. Не ошеломляющая сумма, но, учитывая, что проект только запустили, вполне удовлетворительная. Что-то из нее поступает сразу на счет, что-то — спустя время, после обработки банком. С конца января праздничный ажиотаж закончился, пришла рутина, и все просело. На третий месяц Степан решил вкладываться в рекламу. В итоге плановые сроки окупаемости сдвинулись на три месяца.

«Основные статьи дохода — ипотека и частные займы под залог недвижимости. Очень популярная система, потому что много людей либо с испорченной кредитной историей, либо банки не хотят предоставлять займ. Мы освоили продукт, Тюмень подключила нам несколько организаций, которые занимаются такими историями», — говорит Степан.

Средний клиент по потребительскому кредиту хуже, чем клиент по ипотеке. Чтобы взять кредит, у человека должно быть имущество. Или хотя бы деньги на первый взнос. Предмет кредитования — жилье или машина, сами по себе являются формой залога. Практически все банки по таким кредитам платят комиссию, поэтому они не очень заинтересованы в подобных сделках. И брокер, со своей стороны, делает ставку на ипотеку, автокредиты, банковские ставки по тендерам. Потребительские кредиты тоже проходят, но это не основной продукт и статья доходов.

Степан берет комиссию с тех клиентов, которые понимают, что без его помощи им уже не обойтись — банк им отказал. Идеальный клиент, как правило, знает о том, что он идеальный. Чем охотнее человек направляется к брокеру, тем он менее надежен. За незаконные действия, например, сделать какую-нибудь липовую справку, предприниматель не берется. Тем более, что половину таких случаев можно решить легально.

За год удалось понять сезонные скачки брокерского рынка, специфические детали и стабилизировать доходы. Так, к ноябрю 2017 года чистая прибыль компании составила 1 083 000 рублей.

Подводные камни

Основные трудности на начальном этапе заключались в том, что Степан не до конца контролировал процесс, а куратор из головного офиса не всегда вовремя об этом спрашивал.

К тому же сказывался человеческий фактор со стороны банков и страховых компаний, от которых не всегда удавалось получить обратную связь. Без нее Степан не понимал, что происходит со сделками. Но сейчас он знает, что много сделок было упущено именно по этой причине. И на данный момент передал весь процесс под контроль управляющего.

В 2011–2013 годах займы раздавали всем и все. Были так называемые «жирные годы» банковского кредитования. В 2014 году из-за кризиса банки просели, халява закончилась. Соответственно, и халявщиков с рынка унесло. Они не приносили ничего полезного. До сих пор осталось очень много мошенников. Но они будут всегда. Их цель — заключить договор и не выплачивать долг по нему. У Степана уже есть пара выигранных судов по таким клиентам, пара выплаченных комиссий. Были такие клиенты, которые, узнав информацию об одобрении кредита от сотрудника банка, в срочном порядке пытались расторгнуть договор.

Планы на будущее

Сейчас бизнесмен присматривается к рынку Сочи. Но там еще более своеобразный народ, чем в Краснодаре. Франшизы там пока не открыты. Но при этом рынок в плане ипотеки и недвижимости очень обширный.