Как предприниматель из Санкт-Петербурга за 7 лет открыл 8 пекарен по франшизе Синнабон
Кирилл Шохин
Побеседовал с владельцами кафе
Для блога Франчбук я познакомился с Вячеславом
и Ксенией Соколиными — франчайзи Синнабон в
Санкт-Петербурге. Мы встретились в их кафе на
Лиговском проспекте, и ребята поделились историей,
как в 2011 году открыли первое заведение и как
вырастили свою сеть до 8 точек.
Синнабон
Синнабон — всемирно известная сеть кафе-пекарен. Работают в 52 странах. Известны наркотически вкусными булочками с корицей. Первая пекарня была открыта в США в 1985 году. В 2017 по миру работает 1100 кофеен.
Почему кафе-пекарня?
Вячеслав занялся предпринимательством в 17 лет с университетской скамьи, когда учился на инженера-сварщика в «Корабелке». До этого он проработал 2 месяца в найме — охранником в мебельном магазине, и понял, что работать впредь будет только на себя.
Первым бизнесом стала служба доставки пирогов. Вячеслав договорился с питерской сетью «Пироговый дворик», у которой в 2007 году не было доставки, что возьмет на себя эту задачу. Он нанял водителей с автомобилями и начал возить по Питеру выпечку. Доход Вячеслава формировался за счет оптовой скидки — он забирал у «Пирогового дворика» пирог за 90 рублей, а клиентам продавал за 100 рублей. Но бизнес не взлетел, дельты в 10% едва хватало на зарплату водителям и рекламу.
Потом Вячеслав решил стать интернет-провайдером и проводить интернет в бизнес-центры. На дворе был 2008 год. Бизнес-центры росли в Питере как грибы, интернет нужен был всем. Вячеслав с партнерами протягивал кабель и настраивал арендаторам локальные сети в режиме 24/7 — заказов было хоть отбавляй. Но свято место пусто не бывает, через год нишу разглядели крупные игроки. На один новый БЦ слеталось по 20 провайдеров. Конкурировать стало невозможно.
К началу 2011 года Вячеслав понял, что надо уходить в другой бизнес. Из рассказов знакомых, которые путешествовали по США, он узнал про популярные в Америке кафе-пекарни Синнабон. Попутно выяснилось, что не так давно сеть вышла с франшизой на российский рынок.
Опыта в общепите у Вячеслава не было, но он съездил в головной офис Синнабон в Москву и познакомился с собственниками. Вячеславу настолько понравилась задумка, что он не стал долго думать, в течение недели подписал договор на открытие пекарни в Санкт-Петербурге и оплатил паушальный взнос — 28 000 $.
Аренда
Место под кафе Вячеслав выбрал в новеньком ТЦ СитиМолл у метро Пионерской. Это было топовое помещение на первом этаже рядом с центральным входом.
Договор, депозит, и Вячеслав приступил к ремонту. Помимо дизайна и отделки Вячеслав сразу вложился в оборудование, мебель и запас продуктов на месяц. Ремонт закончился четко к официальному открытию торгового центра.
Комплекс открылся с заполняемостью 20%. На открытие кафе приехал технолог Синнабона и помог Вячеславу наладить все процессы. Они с утра до ночи стояли за стойкой и работали на кухне.
Прошло 2 дня, и директор ТЦ сообщил — комплекс закрывается на 7 месяцев, чтобы заполнить свободные площади арендаторами и открыться снова. Это был удар под дых. Вячеслав вложил в пекарню 7 миллионов, все накопления с провайдерского бизнеса. Только на 500 тысяч он закупил полуфабрикатов, которые испортятся за 7–8 месяцев.
Пришлось взять себя в руки, закрыть кафе и распродавать продукты. Вячеслав обзвонил всех действующих франчайзи Синнабон в России и, о чудо, одно кафе согласилось выкупить всё, даже не сбивая цену.
Денег на переезд и ремонт другого помещения не осталось, и Вячеслав заморозил кафе на 7 месяцев. В итоге запустились только в декабре 2011 года.
Первый год было тяжело, бренд Синнабон в Питере никто не знал, а посетителей в новом ТЦ было мало.
Сейчас у Вячеслава 8 пекарен. И он постоянно ищет идеальное помещение. Требования такие:
- 75–90 метров на первом этаже в ТЦ или 100–120 метров в стрит-ритейле,
- электричество 30 кВт,
- возможность поставить вытяжку,
- высокий пешеходный трафик.
Как считать трафик и прогноз выручки
На основе полевых замеров средней проходимости в будни и в выходные получают средний месячный трафик. Простыми словами, сколько в среднем людей проходит мимо помещения в месяц. Полученную цифру умножают на 1–1,5 % — эмпирически выведенная конверсия пешехода в гостя пекарни.
Если умножить расчетное количество гостей на средний чек, получится прогноз по месячной выручке пекарни. От него нужно отнять стоимость аренды и другие операционные расходы и вычислить чистый заработок. После этого уже можно решать — брать помещение или нет.
Вячеслав признается, что кроме математического анализа использует чутье. Ведь кроме цифр есть качественные показатели. Можно встать между заводом и метро и насчитать кучу пешеходов. Но это будут люди, у которых нет денег и времени на то, чтобы зайти в пекарню и купить булочку за 189 рублей и капучино за 160 рублей.
На практике в аренду берутся помещения с трафиком от 10 000 человек в день. Аренда таких мест стоит 300–500 тысяч рублей в месяц.
| Расходы на помещение | |
|---|---|
| Аренда | 300–500 000 ₽ |
| Депозит | 300–500 000 ₽ |
| Комиссия риэлтора | 0–250 000 ₽ |
| ИТОГО | 600 000–1,25 млн ₽ |
Ремонт
Ремонт занимает 3 недели и обходится в 1,5 млн рублей. У Вячеслава с Ксенией наработанная команда, которая делает все пекарни, начиная с первой.
Перед стройкой ребята заказывают технологический и дизайн-проекты, а также все специальные инженерные проекты. На них уходит 100–200 тысяч рублей. Еще 100–150 тысяч требует вывеска.
| Расходы на ремонт | |
|---|---|
| Проект | 100–200 000 ₽ |
| Ремонт и отделка | 1,5 млн ₽ |
| Вывеска | 100–150 000 ₽ |
| ИТОГО | 1,7–1,85 млн ₽ |
Мебель и оборудование
Синнабон использует собственное оригинальное оборудование. 80% всего оборудования стандартизовано. Требование прописано в договоре коммерческий концессии.
Новый комплект оборудования стоит 3 миллиона рублей.
Но есть лайфхак. В России работает 150 точек Синнабона. Каждый год кто-то переезжает или закрывается. Когда такое случается, Вячеслав связывается с франчайзи, выезжает к нему на точку в другой город и покупает оборудование с дисконтом. В результате б/у комплект обходится в 1 800 000 рублей.
Например, сейчас у ребят на складе лежит полный комплект оборудования на следующую точку, который они купили у франчайзи из Астрахани. Мебель Вячеслав покупает новую. Ее делают на мебельных фабриках Петербурга.
| Расходы на оборудование | ||
|---|---|---|
| Новое | Подержанное | |
| Тестомес | 350 000– 1,2 млн ₽ |
200 000– 600 000 ₽ |
| Инвертарь для тестомеса | 100 000– 150 000 ₽ |
только новый |
| Печь | 500 000 ₽ | 250 000 ₽ |
| Пруфер | 350 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Тестораскатка | 300 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Блендеры | 140 000 ₽ | 60 000 ₽ |
| Посудомойка | 140 000 ₽ | 60 000 ₽ |
| Ледогенератор | 100 000 ₽ | 50 000 ₽ |
| Холодильник и морозильник |
300 000 ₽ | 170 000 ₽ |
| Мелкое оборудование | 100 000 ₽ | только новое |
| Касса+система учета | 200 000– 250 000 ₽ |
только новое |
| ИТОГО | 2,58–3,53 млн ₽ | 1,49–1,99 млн ₽ |
| Расходы на мебель | |
|---|---|
| Барная стойка | 500 000 ₽ |
| Столы, 20 шт. | 200 000 ₽ |
| Стулья и кресла, 20 шт. | 100 000 ₽ |
| Диваны, 10 шт. | 120 000 ₽ |
| Декор+типография | 200–250 000 ₽ |
| ИТОГО | 1,12–1,17 млн ₽ |
Так как у ребят уже открыто 8 точек, то часть производства они перенесли в цех. Франчайзи, который открывает первую точку, замешивает тесто прямо в кафе. Для этого ему потребуется купить тестомес и инвентарь к нему. Зато большого тестомеса хватит на 5 пекарен – при открытии новых точек эту статью расходов можно будет вычеркнуть.
Посуда и инвентарь
Профессиональный инвентарь стоит дороже бытового. Всю фирменную посуду под брендом Синнабон поставляет головной офис.
| Расходы на посуду | |
|---|---|
| Комплект посуды и столовых приборов |
150–200 000 ₽ |
Набор продуктов и хозрасходники
Смеси для выпечки, маргарин, топпинги, орех, сыр – закупаются в Синабоне. К ним нужно докупить мороженое, чай, молоко, салат, продукты для сэндвичей, газированные напитки. Вячеслав с Ксенией покупают у местных поставщиков.
Не обойтись и без хозяйственных расходов — обязательно понадобятся влажные салфетки, моющие средства, туалетная бумага и тряпки, швабры и прочие предметы гигиены.
| Расходы на продукты | |
|---|---|
| Стартовый набор продуктов | 300 000 ₽ |
| Хозяйственные расходники | 25 000 ₽ |
| ИТОГО | 325 000 ₽ |
Обучение
Вячеслав не отправляет персонал на обучение в Москву, а приглашает технолога в Санкт-Петербург, так как надо аттестовывать сразу много сотрудников. Но для всех франчайзи аттестация менеджеров кафе — это обязательная часть программы. Само обучение бесплатно.
На открытие точки из Москвы приезжает технолог. Его работа входит в паушальный взнос. Франчайзи дополнительно оплачивают переезд и проживание на 5 дней. Вячеслав до сих пор приглашает технолога, несмотря на то, что уже открыл 8 точек. В Синнабоне отличные специалисты, некоторые работают в компании со дня запуска сети в России и серьезно помогают с обучением сотрудников на старте.
| Расходы на обучение | |
|---|---|
| Обучение пекаря и бариста | 70 000 ₽ |
| Выезд технолога (проезд+проживание) | 15–20 000 ₽ |
| ИТОГО | 85–90 000 ₽ |
Программное обеспечение
Тут всё просто – головной Синнабон рекомендует ставить на кассу Р-кипер или Айко. Вячеслав использует Р-кипер.
Складской и финансовый учет ведут в 1 C.
Для внутренних документов и регламентов используют Гугл.Документы.
| Расходы на софт | |
|---|---|
| Р-кипер | 80 000 ₽ |
| Лицензия 1С | 50 000 ₽ |
| Гугл.Документы | бесплатно |
| ИТОГО | 130 000 ₽ |
Реклама
Целевая аудитория Синнабона отличается в зависимости от расположения кафе. Для стрит ритейла ЦА — это студенты и молодые пары. В торговых центрах — семьи и домохозяйки «за 30».
В своё время ребята допустили много ошибок. Делали большую рекламу – растяжки, рекламы, баннеры, лайтбоксы в метро. До сих пор помнят 80 000 рублей за рекламу в журнале Космополитен. Они разместили на страницах журнала купон с супер акцией — вырезаешь купон, приходишь в кафе и получаешь бесплатно булочку с корицей. Пришли 10 человек, получили бесплатные булки и ушли.
Вячеслав призывает не делать масштабную рекламу, когда точек в городе мало, а работать только с трафиком людей, которые проходят мимо кафе. Даже сейчас, когда у Синнабона 8 кафе в Питере, он считает, что крутить рекламу по радио или на билбордах рано. Вот когда будет 20 точек, тогда и можно об этом думать.
В спальном районе можно разместить рекламные баннеры в лифтах домов. Но они работают на грани окупаемости. Листовки в почтовые ящики не работают вообще.
Самая хорошая реклама — дегустация. Выпекается булочка, разрезается на куски, выходит промоутер и угощает прохожих. Часть людей сразу заходят в кафе, часть забирают флаер и приходят через несколько дней. 20% от дегустантов становятся гостями.
Как удержать клиентов? — Качественной выпечкой.
Как удерживать высокое качество? — Вовремя списывать продукцию, чтобы булочки всегда были свежими.
А еще — в кафе должно быть чисто, сотрудники на кассе должны улыбаться и устанавливать зрительный контакт с гостями.
40–45%
Постоянных клиентов от общего числа гостей в спальных районах
30% постоянников, если это стрит ритейл
Ну и проводить самые банальные акции — шесть булочек купил, седьмая в подарок. Это мотивирует людей приходить снова и снова. Важно отслеживать статистику по рекламе. На всех рекламных носителях должно быть кодовое слово, которое клиент называет, когда приходит в кофейню. Тогда на кассе фиксируют, из какого источника пришел клиент.
И не стоит использовать купонные порталы. Клиенты купонных сайтов — аудитория специфическая, ходят только по купонам. Заведение начинает восприниматься как дискаунтер, и если скидки нет, то и делать тут нечего.
На рекламу Вячеслав ежемесячно тратит 2–3% от выручки. Основные каналы — лифты, дегустации-промоутеры и флаеры. Соцсети им ведет знакомая на аутсорсе за 10 000 рублей в месяц.
Промоактивности при открытии новой точки
Рецепт от Вячеслава на примере кафе в торгово-развлекательном комплексе
- Реклама в кинотеатре на 2 недели — 65 тысяч рублей. При покупке билета раздаются листовки с акцией, а до начала фильма показывается ролик, который бесплатно предоставляет Москва.
- Печать листовок — 15 тысяч рублей. Для раздачи в кинотеатре и рядом с ТРК в первые недели работы и при проведении дегустации в самом ТРК.
- Реклама в лифтах обязательно с акцией в близлежащем районе — 45 тысяч рублей.
- Реклама в самом ТРК: стелы, баннеры навигационные, аудиореклама — 25 тысяч рублей.
| Расходы на рекламу | |
|---|---|
| Дегустации, флаеры, объявления в лифтах | 100–150 000 ₽ |
Прочие затраты
Кроме основных расходов на запуск, есть много мелких, которые Вячеслав заносит в статью «Прочее». Это мини-офис для менеджера пекарни: компьютер, МФУ, сейф для хранения. Также система видеонаблюдения, установка пожарной и охранной сигнализации, музыкальной системы.
| Прочие расходы | |
|---|---|
| Компьютер, МФУ, сейф | 50–70 000 ₽ |
| Видеонаблюдение | 70 000 ₽ |
| Сигнализация | 100 000 ₽ |
| Музыкальная система | 50 000 ₽ |
| ИТОГО | 250–300 000 ₽ |
Операционный минус
Пекарня выходит на плановые показатели примерно за 6 месяцев. Первые 3 месяца точка генерирует убыток. И средства на его покрытие нужно заложить в инвестиции на запуск. Кафе, в котором я брал интервью, генерировало 150 000 рублей убытка ежемесячно в течение первого квартала. А сейчас это одно из самых прибыльных кафе.
Бывают исключения. На Петроградке Вячеслав и Ксения вышли в операционный плюс с первого месяца работы кафе.
Вячеслав рекомендует закладывать 450–500 тысяч рублей на покрытие убытков. И не советует запускать кафе на все деньги, а потом нервничать и искать где-то финансы, чтобы закрыть дырки в бюджете. На нервах можно не дождаться выхода кафе в плюс и закрыть его.
Резерв на покрытие операционного убытка — 450–500 000 ₽.
Заработок
Средний чек по восьми точкам Вячеслава — 380 рублей.
Торговые центры до половины выручки делают за выходные. Стрит-ритейл в центре 70% своей выручки собирает в будни после обеда. Точка же возле вузов на Петроградке 70% делает до полудня.
Вячеслав и Ксения делят выручку на то, что гости едят в кафе и то, что берут с собой. 80% дохода приходится на гостей, которые едят в зале. На заказы на вынос дают скидку до 45%. Продукция витрины и то, что не купили в первые 40 минут после выпекания, охлаждается, упаковывается в специальные коробочки Синнапаки и идёт на вынос со скидкой. На этом пекарня делает оставшиеся 20% выручки.
Самый маржинальный продукт — двойной капучино, чай в чайнике и минибоны. Самая низкая наценка — на коробки с собой и холодные кофейные напитки.
Себестоимость продукции — 23%. Допустим, продали на 100 рублей, себестоимость сырья — 23 рубля, наценка — 77 рублей.
Выручка. В среднем одна пекарня делает выручку 1,7 млн рублей в месяц.
В течение дня мимо кафе проходит 10 тысяч пешеходов. При конверсии в 1,5% из общего трафика гостями становятся 150 человек. Средний чек — 380 рублей. Дневная выручка доходит до 57 тысяч рублей. Соответственно, в месяц это 1,7 млн рублей.
Операционные расходы – 1,4 млн рублей.
- Зарплаты + налоги — 250 000 рублей в месяц. В смену работает 4 человека: кассир-менеджер, пекарь, бариста и мойщица-уборщица.
- Коммунальные услуги — 40 000 рублей: электричество, вода, чистка ковров, вывоз мусора, охранная пожарная сигнализация.
- Себестоимость продукции — 391 000 рублей.
- Аренда — 400 000 рублей.
- Реклама — 51 000 рублей.
- Роялти — 7,5% или 127 500 рублей .
- Расходы управляющей компании — 140 000 рублей: склад, цех + логистика, офисные сотрудники, управление.
Чистая прибыль — 300 000 рублей в месяц.
Инвесторы
Первые шесть пекарен Вячеслав и Ксения открыли на свои деньги. Последние две с инвесторами.
Инвесторы оплатили 100% расходов на открытие этих двух точек. Затем ребята подключили точки к существующему цеху и взяли всё управление на себя. До полного возврата инвестиций инвестор забирает 80–100% прибыли в зависимости от договоренностей. Далее прибыль делят 50 на 50. Полный возврат инвестиций занимает 2,5–3 года.
Предложения от людей, готовых вложить деньги в новые точки, сейчас поступают регулярно. Но Вячеслав не готов колбасить точку за точкой. Он считает, что при быстром росте неминуемо упадет качество. Нужно планомерно формировать команду и выстраивать бизнес-процессы.
Вячеслав открыт для предложений адекватных инвесторов, которые не будут лезть в операционное управление.
План развития сети на ближайшие 5 лет:
- Программа минимум — 25 пекарен.
- Программа максимум — 40–45 пекарен.
Откуда эти цифры? Вячеслав родился и всю жизнь прожил в Санкт-Петербурге. Он хорошо знает город. В свое время он взял карту и кругами отметил места, где можно открыть Синнабон. Получилось 35 кругов в самых «сладких» местах города. Если разделить 5 000 000 человек на 35 заведений, получится один Синнабон на 142 тысячи человек.
Если у Вас есть свободные деньги, которые вы хотите выгодно вложить (например, думаете положить в банк под процент или купить недвижимость под сдачу), то рекомендую связаться с Вячеславом, он разместил свою страницу на Франчбуке в разделе «Ищут инвестора».
Нашли опечатку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
Как покупать и продавать франшизы, управлять деньгами и людьми, построить бизнес и не прогореть.
